Le lead nurturing permet aux entreprises de mieux connaître leurs prospects (trouver des adresses mail pour des relances, leurs informations…), de comprendre leurs besoins et d’identifier les meilleures opportunités de vente. Cette approche permet également aux entreprises de bâtir des relations solides avec leurs clients potentiels, ce qui peut se traduire par une plus grande fidélité et une meilleure satisfaction à long terme.
L’objectif du lead nurturing
Il permet de faire murir le prospect en lui fournissant régulièrement du contenu adapté à son stade d’avancement dans le cycle d’achat. Cela permet de maintenir le contact avec les prospects, même si ceux-ci ne sont pas prêts à acheter immédiatement. Pour mettre en place une stratégie efficace de lead nurturing, il est important de comprendre comment les prospects interagissent avec votre marque, quels sont leurs besoins et quels sont les contenus qui les aideront à avancer dans le cycle d’achat. Ensuite, vous devez définir les canaux de communication les plus
Les étapes du cycle d’achat
- Awareness (Prise de conscience) : Le prospect prend conscience du besoin. C’est la première étape du cycle d’achat et elle commence lorsque le prospect identifie un problème ou un besoin. Il est important de fournir au prospect des informations pertinentes et utiles à ce stade, afin de l’aider à mieux comprendre son besoin.
- Consideration (Prise en compte) : Le prospect commence à évaluer les différentes options qui s’offrent à lui pour répondre à son besoin. C’est à ce stade que le lead nurturing peut vraiment aider les prospects, en leur fournissant des informations sur les différentes solutions possibles et en les aidant à évaluer les différents produits et services.
- Decision (Décision) : Le prospect prend une décision et choisit la solution qui lui semble la plus adaptée. C’est le moment de passer à la vente et de faire le pitch pour le produit ou le service. Le lead nurturing peut aider les prospects en fournissant des informations supplémentaires sur le produit ou le service, afin de les aider à prendre une décision éclairée.
- Post-purchase (Après-vente) : Le cycle d’achat ne se termine pas après la vente. Il est important de suivre les clients après l’achat pour s’assurer qu’ils sont satisfaits du produit ou du service et qu’ils ont bien reçu ce qu’ils attendaient. Le lead nurturing peut aider à fidéliser les clients en leur fournissant des informations supplémentaires sur le produit ou le service, ainsi qu’en les informant des nouveaux produits et services qui pourraient les intéresser.
Le lead nurturing est donc une stratégie marketing visant à développer les relations avec les clients potentiels, afin de les convertir en clients qualifiés.
Qui à inventer le lead nurturing ?
Le lead nurturing a été inventé par Scott Dorsey, CEO de ExactTarget, en 2003. Dorsey a mis au point cette stratégie marketing afin de mieux cibler les prospects et de les convertir en clients qualifiés. Depuis, de nombreuses entreprises ont adopté cette approche et ont développé leurs propres programmes de lead nurturing.
